Blog di Matteo Castellano

Il tipo di campagna su web che mi succede di realizzare più spesso è quella di lead generation.

Con la lead generation, acquisisci richieste di contatto commerciale che vengono poi passate ai venditori dell’azienda.

Avendo realizzato campagne per decine di aziende e mercati differenti, ho potuto vedere anche i risultati degli approcci e delle tecniche di vendita di commerciali differenti.
Mi è capitato di vedere differenze sorprendenti.

Un punto importante: non tutti i commerciali conoscono le tecniche di vendita più adatte per chiudere in vendita i contatti che arrivano da web.

Ho visto casi, anche per aziende nel medesimo mercato, in cui un’azienda riusciva a chiudere in vendita i contatti da web con un’efficacia più di 12 volte superiore all’altra.

Ho visto aziende che anche abbassando i prezzi non riuscivano a vendere, mentre altre che avevano i prezzi più alti del mercato, lo dicevano anche apertamente e vendevano senza difficoltà.

Ho visto aziende sbagliare totalmente approccio ai contatti acquisiti tramite lead generation. Cera chi invece che contattarli per vendere, li metteva via per fare database.

Dopo un po ti rendi conto che gli errori frequenti sono sempre gli stessi, e che ci sono delle tecniche specifiche per chiudere in vendita i contatti che arrivano da Internet.

I lavoratori hanno il diritto di dare le dimissioni, devono però rispettare un preavviso con cui effettuare la comunicazione.

Quando si parla di preavviso di dimissioni, si fa riferimento al numero di giorni successivi alla data di presentazione delle dimissioni in cui il lavoratore dee continuare a svolgere la propria attività.

Il preavviso non è necessario in alcuni casi specifici, come durante il periodo di prova, se il datore di lavoro concorda o se si verifica una causa che non consente la prosecuzione del rapporto.
Relativamente a questo ultimo punto è possibile vedere questa guida sulle dimissioni per giusta causa.

Se il lavoratore comunica le dimissioni senza preavviso, il datore di lavoro può richiedere un’indennità di mancato preavviso.
Questa indennità è pari all’importo delle retribuzioni che sarebbero state dovute essere pagate per il periodo di preavviso non lavorato.

Il numero di giorni di preavviso è stabitili dal CCNL di riferimento e dipende anche da elementi come inquadramento, qualifica e periodo per cui si lavora in azienda.
Alcuni contratti prevedono che il preavviso decorra da date precise di ogni mese, è quindi importante verificare cosa risulta essere previso dal contratto sottoscritto.

Dare le dimissioni è quindi semplice, è però importante rispettare il periodo di preavviso.

Se c’è un elemento importante per aumentare la conversion, questo è l’offerta.

L’offerta giusta riesce sia a far contento il cliente, che a far guadagnare il venditore.

Spesso l’offerta più difficile è quella per acquisire il cliente. Alcune aziende preferiscono acquisire il cliente in pareggio o addirittura in perdita, per poi guadagnare sulle vendite successive alla prima.

Disegnare una campagna di web marketing efficace spesso implica progettare una sequenza di offerte che ottimizzino sia il numero di clienti acquisiti che il profitto.

Di seguito ti mostro uno schema che uso in questo senso; è utile tener presente tre tipologie di offerta

L’offerta per acquisire il cliente: questa sarà tipicamente un’offerta alla quale non si può dire di no. Serve a superare la diffidenza iniziale.
il continuity program: cioè un’offerta con pagamento ricorrente. Immagina un abbonamento. Molti servizi continuativi sono di questo tipo. Oppure quei venditori che ogni mese ti ripristinano in automatico le scorte del prodotto. Questo tipo di offerta è importante per dare continuità e sicurezza al business
L’offerta ad importo elevato: spesso, maggiore l’importo dell’offerta maggiore il profitto. Nell’offerta ad importo elevato capitalizzi la fiducia acquisita sul cliente per vendere un pacchetto più completo e quindi costoso.
Facciamo qualche esempio nella vendita dei rasoi, il rasoio spesso viene venduto in pareggio. Il profitto sta nei ricambi.

Nella vendita di prodotti fisici, puoi presentare un articolo particolarmente gradito con uno sconto speciale. Per acquisire il cliente e poi fare profitto sugli altri articoli che mette a carrello.

Molti professionisti offrono un servizio base continuativo dall’importo ridotto, per poi ottenere i profitti su progetti occasionali ma ad alto valore. Pensa ad esempio ai dentisti: col controllo periodico hanno il continuity program solitamente per importi ridotti, ma poi con le operazioni ottengono gli importi elevati.

Quale di queste è la mia tipologia di offerta preferita? negli ultimi tempi direi il continuity program. Perchè è quello che riesce a dare sicurezza e continuità ad un business.