Blog di Matteo Castellano

La Spagna ha sempre avuto un certo appeal su noi italiani, sia perché sono molto simili a noi, perché anche in questo luogo si mangia bene e perché si fa sempre festa.

Madrid è la capitale della Spagna, famosa per la sua interminabile movida notturna e cercare un lavoro li e magari stabilirsi definitivamente, è un’idea che fa gola a molti.

Per lavorare a Madrid non sono necessari documenti oltre il passaporto, ma è bene tener presente che si deve conoscere bene lo spagnolo, visto che l’inglese, a parte rare eccezioni, non è poi così diffuso nei luoghi di lavoro. Se quindi mancate di questo primo requisito, la cosa fondamentale è cominciare a cercare lavori come camerieri o lavapiatti, utilizzare l’esperienza per approfondire la conoscenza linguistica e di seguito iniziare la ricerca di un lavoro più qualificato.

Oltre alla solita visita porta a porta, sia presso i datori di lavoro che presso le agenzie interinali, iscrivetevi al sito infojobs.net (l’equivalente spagnolo del nostro infojobs.it), interamente dedicato alla Spagna, con offerte soprattutto a Madrid e a Barcellona. Dopo esservi registrati, potete inserire uno o più curriculum, le vostre esperienze personali, a parlare nel dettaglio delle vostre qualifiche e allegare una lettera di presentazione. Le aziende spagnole cercano spesso lavoratori su infojobs e se il vostro profilo corrisponde a quello richiesto, verrete chiamati per un colloquio. È anche possibile cercare da soli le offerte, iscriversi e aspettare una risposta.

Ecco alcune considerazioni pratiche che stavo facendo di recente riguardo il marketing online per PMI

Vedremo in particolare 3 problemi frequenti e i relativi spunti di soluzione.

Primo problema: anche nel canale online, la concorrenza sta aumentando.

La buona notizia è che raramente i concorrenti fanno un buon marketing.

La cattiva notizia è che tanta concorrenza rende comunque le cose più difficili.

Prendiamo il caso delle parole chiave su Google: se sei in un mercato dove i visitatori comprano e dove gli inserzionisti Adwords sono solo 3, i tuoi tassi di conversione saranno elevati.

Ma se, nello stesso mercato (parola chiave), gli inserzionisti da 3 passano a 8, i tuoi tassi di conversione scendono. E si alza il costo per click medio.

Ecco tre possibili soluzioni

La soluzione tipica è fare un marketing superiore rispetto a quello dei concorrenti. Una comunicazione più efficace. Un’offerta più forte. Un processo commerciale più rodato.

Su questi temi ci sarebbe parecchio da dire e da approfondire.

Un’altra possibile soluzione è creare campagne in mercati con meno concorrenza. Parole chiave differenti. Oppure, canali differenti.

Se ad esempio il pay per click su Google inizia a costare troppo, può valer la pena sperimentare quello su Yahoo.

La terza possibilità è moltiplicare ed intensificare le campagne, gestendo al meglio il budget per ottimizzare il ritorno sull’investimento (ROI).

Questa è una strategia che può rivelarsi potente. Ma richiede delle competenze particolari: saper ecreare rapidamente campagne nuove.

Questa è una capacità sulla quale per ora ancora pochi marketer (per fortuna!) hanno pensato di concentrarsi.

Vediamo ora il secondo problema: la crescente variabilità nella redditività dei mercati.

Mercati che fino a poco tempo fa erano profittevoli, poco tempo dopo diventano a margine ridotto.

Basta leggere le notizie per trovare più di un esempio è sufficiente che cambi una legge, e categorie professionali che si sentivano forti diventano allimprovviso deboli.

Quale soluzione?

Qui le soluzioni sono più di una.

Personalmente per me ho scelto una soluzione specifica: modelli di business che si basano sullonline, con prevalenza di costi variabili e non di costi fissi.

Modelli di business nei quali ci si può permettere la velocità.

E dove alla fine cè una sola competenza che conta e che tutto accomuna: saper fare un buon marketing.

Terzo problema frequente: stanno aumentando i cattivi pagatori.

Mentre un tempo era normale un ritardo di pagamento di quattro settimane, adesso alcune aziende cercano di non pagare per nulla, adducendo le scuse più strampalate.

Non credo che il fenomeno dei cattivi pagatori sia legato alla crisi delle aziende. Credo che invece sia un fenomeno di malcostume.

Spesso vedi ritardi di pagamento (con la finta motivazione siamo in difficoltà) da aziende che non sono in difficoltà. Su mercati nei quali non dovrebbero esserci crisi. In zone geografiche dove non dovrebbero esserci problemi. Da persone dalle quali tutto ti puoi aspettare tranne che siano incappate in improvvisa crisi di liquidità.

Il ritardo nei pagamenti da parte di aziende che si fingono in difficoltà credo dovrebbe essere punito più severamente.

Come difendersi da questi furbi? Un possibile metodo è strutturare marketing, meccanismi di offerta e processi commerciali tali che il cliente veda come naturale il pagamento immediato. Prima ancora che riceva il prodotto o che gli venga erogato il servizio.

Su Internet, per fortuna, questo può avvenire con maggiore facilità. Il cliente che compra via commercio elettronico prima ti paga, e poi riceve il prodotto o il servizio.

Certo, impostando un pagamento dopo ricezione fattura si potrebbe probabilmente vendere di più. Tuttavia, se preferisci eliminare gli insolventi da subito, meglio strutturare un forte processo marketing e commerciale nel quale sia richiesto il pagamento immediato.

Il tipo di campagna su web che mi succede di realizzare più spesso è quella di lead generation.

Con la lead generation, acquisisci richieste di contatto commerciale che vengono poi passate ai venditori dell’azienda.

Avendo realizzato campagne per decine di aziende e mercati differenti, ho potuto vedere anche i risultati degli approcci e delle tecniche di vendita di commerciali differenti.
Mi è capitato di vedere differenze sorprendenti.

Un punto importante: non tutti i commerciali conoscono le tecniche di vendita più adatte per chiudere in vendita i contatti che arrivano da web.

Ho visto casi, anche per aziende nel medesimo mercato, in cui un’azienda riusciva a chiudere in vendita i contatti da web con un’efficacia più di 12 volte superiore all’altra.

Ho visto aziende che anche abbassando i prezzi non riuscivano a vendere, mentre altre che avevano i prezzi più alti del mercato, lo dicevano anche apertamente e vendevano senza difficoltà.

Ho visto aziende sbagliare totalmente approccio ai contatti acquisiti tramite lead generation. Cera chi invece che contattarli per vendere, li metteva via per fare database.

Dopo un po ti rendi conto che gli errori frequenti sono sempre gli stessi, e che ci sono delle tecniche specifiche per chiudere in vendita i contatti che arrivano da Internet.

I lavoratori hanno il diritto di dare le dimissioni, devono però rispettare un preavviso con cui effettuare la comunicazione.

Quando si parla di preavviso di dimissioni, si fa riferimento al numero di giorni successivi alla data di presentazione delle dimissioni in cui il lavoratore dee continuare a svolgere la propria attività.

Il preavviso non è necessario in alcuni casi specifici, come durante il periodo di prova, se il datore di lavoro concorda o se si verifica una causa che non consente la prosecuzione del rapporto.
Relativamente a questo ultimo punto è possibile vedere questa guida sulle dimissioni per giusta causa.

Se il lavoratore comunica le dimissioni senza preavviso, il datore di lavoro può richiedere un’indennità di mancato preavviso.
Questa indennità è pari all’importo delle retribuzioni che sarebbero state dovute essere pagate per il periodo di preavviso non lavorato.

Il numero di giorni di preavviso è stabitili dal CCNL di riferimento e dipende anche da elementi come inquadramento, qualifica e periodo per cui si lavora in azienda.
Alcuni contratti prevedono che il preavviso decorra da date precise di ogni mese, è quindi importante verificare cosa risulta essere previso dal contratto sottoscritto.

Dare le dimissioni è quindi semplice, è però importante rispettare il periodo di preavviso.

Se c’è un elemento importante per aumentare la conversion, questo è l’offerta.

L’offerta giusta riesce sia a far contento il cliente, che a far guadagnare il venditore.

Spesso l’offerta più difficile è quella per acquisire il cliente. Alcune aziende preferiscono acquisire il cliente in pareggio o addirittura in perdita, per poi guadagnare sulle vendite successive alla prima.

Disegnare una campagna di web marketing efficace spesso implica progettare una sequenza di offerte che ottimizzino sia il numero di clienti acquisiti che il profitto.

Di seguito ti mostro uno schema che uso in questo senso; è utile tener presente tre tipologie di offerta

L’offerta per acquisire il cliente: questa sarà tipicamente un’offerta alla quale non si può dire di no. Serve a superare la diffidenza iniziale.
il continuity program: cioè un’offerta con pagamento ricorrente. Immagina un abbonamento. Molti servizi continuativi sono di questo tipo. Oppure quei venditori che ogni mese ti ripristinano in automatico le scorte del prodotto. Questo tipo di offerta è importante per dare continuità e sicurezza al business
L’offerta ad importo elevato: spesso, maggiore l’importo dell’offerta maggiore il profitto. Nell’offerta ad importo elevato capitalizzi la fiducia acquisita sul cliente per vendere un pacchetto più completo e quindi costoso.
Facciamo qualche esempio nella vendita dei rasoi, il rasoio spesso viene venduto in pareggio. Il profitto sta nei ricambi.

Nella vendita di prodotti fisici, puoi presentare un articolo particolarmente gradito con uno sconto speciale. Per acquisire il cliente e poi fare profitto sugli altri articoli che mette a carrello.

Molti professionisti offrono un servizio base continuativo dall’importo ridotto, per poi ottenere i profitti su progetti occasionali ma ad alto valore. Pensa ad esempio ai dentisti: col controllo periodico hanno il continuity program solitamente per importi ridotti, ma poi con le operazioni ottengono gli importi elevati.

Quale di queste è la mia tipologia di offerta preferita? negli ultimi tempi direi il continuity program. Perchè è quello che riesce a dare sicurezza e continuità ad un business.