Oggi proponiamo un modello di sollecito di pagamento.

Oggetto: mancato pagamento nostra merce

Gentile Signor Bianchini,

siamo spiacenti di dover richiamare la sua attenzione sul mancato versamento della somma che ci è dovuta a copertura dell’ordine n.G789/a del 21 settembre scorso.

La preghiamo di provvedere in tempi rapidi e comunque non oltre il 30 ottobre; questo ci consentirà di aggiornare la sua pratica e di non disturbarla nuovamente.

Casomai avesse già provveduto, non tenga conto di questo avviso: se crede, può farci avere per le vie brevi (fax, email) gli estremi del pagamento.

Contando di ricevere al più presto quanto sopra specificato, restiamo a sua disposizione per ogni chiarimento.

Cordiali saluti.

Alberto Guardiani
Responsabile amministrativo

Questo è un esempio di lettera piuttosto leggera per sollecitare un pagamento.

La situazione immaginata è che si tratti del primo avviso. In questo caso, la gentilezza è dovuta, potrebbe esserci stato un disguido bancario, un malinteso, una dimenticanza.

Se il vostro cliente continua a non pagare nonostante i ripetuti avvisi, la lettera dovrebbe assumere un tono più sbrigativo, sino ad arrivare alla minaccia di coinvolgere l’avvocato o l’esperto di recupero crediti, relativamente a cui è possibile vedere questo modello di lettera di messa in mora.

Il primo sollecito di pagamento deve però avere un tono come quello del modello proposto.

Provare a vendere con Internet ti offre alcuni vantaggi rispetto agli altri canali.

Vediamone alcuni

con Internet puoi testare idee nuove rapidamente e con un investimento ridotto
con il web hai soprattutto costi variabili e quindi meno costi fissi
con Internet puoi automatizzare molte delle attività.
Facciamo un esempio a proposito di testare idee commerciali nuove
ipotizziamo che ti sia venuto in mente un nuovo servizio da proporre alle aziende; per testarlo potresti vedere se ci sono delle parole chiave ricercate su Google, correlate al servizio che hai in mente: se queste parole chiave ci sono, potresti lanciare una campagna Adwords per vedere la risposta del mercato al tuo servizio.

Se vedi che c’è interesse per la tua offerta, allora potresti espandere la cosa. Se invece ti rendi conto che il mercato è freddo, allora non continueresti oltre, oppure penseresti a come affinare l’idea per renderla più interessante al mercato.

Una volta verificata l’idea giusta tramite Internet, potresti strutturarti anche per vendere online.

La Spagna ha sempre avuto un certo appeal su noi italiani, sia perché sono molto simili a noi, perché anche in questo luogo si mangia bene e perché si fa sempre festa.

Madrid è la capitale della Spagna, famosa per la sua interminabile movida notturna e cercare un lavoro li e magari stabilirsi definitivamente, è un’idea che fa gola a molti.

Per lavorare a Madrid non sono necessari documenti oltre il passaporto, ma è bene tener presente che si deve conoscere bene lo spagnolo, visto che l’inglese, a parte rare eccezioni, non è poi così diffuso nei luoghi di lavoro. Se quindi mancate di questo primo requisito, la cosa fondamentale è cominciare a cercare lavori come camerieri o lavapiatti, utilizzare l’esperienza per approfondire la conoscenza linguistica e di seguito iniziare la ricerca di un lavoro più qualificato.

Oltre alla solita visita porta a porta, sia presso i datori di lavoro che presso le agenzie interinali, iscrivetevi al sito infojobs.net (l’equivalente spagnolo del nostro infojobs.it), interamente dedicato alla Spagna, con offerte soprattutto a Madrid e a Barcellona. Dopo esservi registrati, potete inserire uno o più curriculum, le vostre esperienze personali, a parlare nel dettaglio delle vostre qualifiche e allegare una lettera di presentazione. Le aziende spagnole cercano spesso lavoratori su infojobs e se il vostro profilo corrisponde a quello richiesto, verrete chiamati per un colloquio. È anche possibile cercare da soli le offerte, iscriversi e aspettare una risposta.

Ecco alcune considerazioni pratiche che stavo facendo di recente riguardo il marketing online per PMI

Vedremo in particolare 3 problemi frequenti e i relativi spunti di soluzione.

Primo problema: anche nel canale online, la concorrenza sta aumentando.

La buona notizia è che raramente i concorrenti fanno un buon marketing.

La cattiva notizia è che tanta concorrenza rende comunque le cose più difficili.

Prendiamo il caso delle parole chiave su Google: se sei in un mercato dove i visitatori comprano e dove gli inserzionisti Adwords sono solo 3, i tuoi tassi di conversione saranno elevati.

Ma se, nello stesso mercato (parola chiave), gli inserzionisti da 3 passano a 8, i tuoi tassi di conversione scendono. E si alza il costo per click medio.

Ecco tre possibili soluzioni

La soluzione tipica è fare un marketing superiore rispetto a quello dei concorrenti. Una comunicazione più efficace. Un’offerta più forte. Un processo commerciale più rodato.

Su questi temi ci sarebbe parecchio da dire e da approfondire.

Un’altra possibile soluzione è creare campagne in mercati con meno concorrenza. Parole chiave differenti. Oppure, canali differenti.

Se ad esempio il pay per click su Google inizia a costare troppo, può valer la pena sperimentare quello su Yahoo.

La terza possibilità è moltiplicare ed intensificare le campagne, gestendo al meglio il budget per ottimizzare il ritorno sull’investimento (ROI).

Questa è una strategia che può rivelarsi potente. Ma richiede delle competenze particolari: saper ecreare rapidamente campagne nuove.

Questa è una capacità sulla quale per ora ancora pochi marketer (per fortuna!) hanno pensato di concentrarsi.

Vediamo ora il secondo problema: la crescente variabilità nella redditività dei mercati.

Mercati che fino a poco tempo fa erano profittevoli, poco tempo dopo diventano a margine ridotto.

Basta leggere le notizie per trovare più di un esempio è sufficiente che cambi una legge, e categorie professionali che si sentivano forti diventano allimprovviso deboli.

Quale soluzione?

Qui le soluzioni sono più di una.

Personalmente per me ho scelto una soluzione specifica: modelli di business che si basano sullonline, con prevalenza di costi variabili e non di costi fissi.

Modelli di business nei quali ci si può permettere la velocità.

E dove alla fine cè una sola competenza che conta e che tutto accomuna: saper fare un buon marketing.

Terzo problema frequente: stanno aumentando i cattivi pagatori.

Mentre un tempo era normale un ritardo di pagamento di quattro settimane, adesso alcune aziende cercano di non pagare per nulla, adducendo le scuse più strampalate.

Non credo che il fenomeno dei cattivi pagatori sia legato alla crisi delle aziende. Credo che invece sia un fenomeno di malcostume.

Spesso vedi ritardi di pagamento (con la finta motivazione siamo in difficoltà) da aziende che non sono in difficoltà. Su mercati nei quali non dovrebbero esserci crisi. In zone geografiche dove non dovrebbero esserci problemi. Da persone dalle quali tutto ti puoi aspettare tranne che siano incappate in improvvisa crisi di liquidità.

Il ritardo nei pagamenti da parte di aziende che si fingono in difficoltà credo dovrebbe essere punito più severamente.

Come difendersi da questi furbi? Un possibile metodo è strutturare marketing, meccanismi di offerta e processi commerciali tali che il cliente veda come naturale il pagamento immediato. Prima ancora che riceva il prodotto o che gli venga erogato il servizio.

Su Internet, per fortuna, questo può avvenire con maggiore facilità. Il cliente che compra via commercio elettronico prima ti paga, e poi riceve il prodotto o il servizio.

Certo, impostando un pagamento dopo ricezione fattura si potrebbe probabilmente vendere di più. Tuttavia, se preferisci eliminare gli insolventi da subito, meglio strutturare un forte processo marketing e commerciale nel quale sia richiesto il pagamento immediato.

Il tipo di campagna su web che mi succede di realizzare più spesso è quella di lead generation.

Con la lead generation, acquisisci richieste di contatto commerciale che vengono poi passate ai venditori dell’azienda.

Avendo realizzato campagne per decine di aziende e mercati differenti, ho potuto vedere anche i risultati degli approcci e delle tecniche di vendita di commerciali differenti.
Mi è capitato di vedere differenze sorprendenti.

Un punto importante: non tutti i commerciali conoscono le tecniche di vendita più adatte per chiudere in vendita i contatti che arrivano da web.

Ho visto casi, anche per aziende nel medesimo mercato, in cui un’azienda riusciva a chiudere in vendita i contatti da web con un’efficacia più di 12 volte superiore all’altra.

Ho visto aziende che anche abbassando i prezzi non riuscivano a vendere, mentre altre che avevano i prezzi più alti del mercato, lo dicevano anche apertamente e vendevano senza difficoltà.

Ho visto aziende sbagliare totalmente approccio ai contatti acquisiti tramite lead generation. Cera chi invece che contattarli per vendere, li metteva via per fare database.

Dopo un po ti rendi conto che gli errori frequenti sono sempre gli stessi, e che ci sono delle tecniche specifiche per chiudere in vendita i contatti che arrivano da Internet.