Se c’è un elemento importante per aumentare la conversion, questo è l’offerta.
L’offerta giusta riesce sia a far contento il cliente, che a far guadagnare il venditore.
Spesso l’offerta più difficile è quella per acquisire il cliente. Alcune aziende preferiscono acquisire il cliente in pareggio o addirittura in perdita, per poi guadagnare sulle vendite successive alla prima.
Disegnare una campagna di web marketing efficace spesso implica progettare una sequenza di offerte che ottimizzino sia il numero di clienti acquisiti che il profitto.
Di seguito ti mostro uno schema che uso in questo senso; è utile tener presente tre tipologie di offerta
L’offerta per acquisire il cliente: questa sarà tipicamente un’offerta alla quale non si può dire di no. Serve a superare la diffidenza iniziale.
il continuity program: cioè un’offerta con pagamento ricorrente. Immagina un abbonamento. Molti servizi continuativi sono di questo tipo. Oppure quei venditori che ogni mese ti ripristinano in automatico le scorte del prodotto. Questo tipo di offerta è importante per dare continuità e sicurezza al business
L’offerta ad importo elevato: spesso, maggiore l’importo dell’offerta maggiore il profitto. Nell’offerta ad importo elevato capitalizzi la fiducia acquisita sul cliente per vendere un pacchetto più completo e quindi costoso.
Facciamo qualche esempio nella vendita dei rasoi, il rasoio spesso viene venduto in pareggio. Il profitto sta nei ricambi.
Nella vendita di prodotti fisici, puoi presentare un articolo particolarmente gradito con uno sconto speciale. Per acquisire il cliente e poi fare profitto sugli altri articoli che mette a carrello.
Molti professionisti offrono un servizio base continuativo dall’importo ridotto, per poi ottenere i profitti su progetti occasionali ma ad alto valore. Pensa ad esempio ai dentisti: col controllo periodico hanno il continuity program solitamente per importi ridotti, ma poi con le operazioni ottengono gli importi elevati.
Quale di queste è la mia tipologia di offerta preferita? negli ultimi tempi direi il continuity program. Perchè è quello che riesce a dare sicurezza e continuità ad un business.