Ecco alcune considerazioni pratiche che stavo facendo di recente riguardo il marketing online per PMI
Vedremo in particolare 3 problemi frequenti e i relativi spunti di soluzione.
Primo problema: anche nel canale online, la concorrenza sta aumentando.
La buona notizia è che raramente i concorrenti fanno un buon marketing.
La cattiva notizia è che tanta concorrenza rende comunque le cose più difficili.
Prendiamo il caso delle parole chiave su Google: se sei in un mercato dove i visitatori comprano e dove gli inserzionisti Adwords sono solo 3, i tuoi tassi di conversione saranno elevati.
Ma se, nello stesso mercato (parola chiave), gli inserzionisti da 3 passano a 8, i tuoi tassi di conversione scendono. E si alza il costo per click medio.
Ecco tre possibili soluzioni
La soluzione tipica è fare un marketing superiore rispetto a quello dei concorrenti. Una comunicazione più efficace. Un’offerta più forte. Un processo commerciale più rodato.
Su questi temi ci sarebbe parecchio da dire e da approfondire.
Un’altra possibile soluzione è creare campagne in mercati con meno concorrenza. Parole chiave differenti. Oppure, canali differenti.
Se ad esempio il pay per click su Google inizia a costare troppo, può valer la pena sperimentare quello su Yahoo.
La terza possibilità è moltiplicare ed intensificare le campagne, gestendo al meglio il budget per ottimizzare il ritorno sull’investimento (ROI).
Questa è una strategia che può rivelarsi potente. Ma richiede delle competenze particolari: saper ecreare rapidamente campagne nuove.
Questa è una capacità sulla quale per ora ancora pochi marketer (per fortuna!) hanno pensato di concentrarsi.
Vediamo ora il secondo problema: la crescente variabilità nella redditività dei mercati.
Mercati che fino a poco tempo fa erano profittevoli, poco tempo dopo diventano a margine ridotto.
Basta leggere le notizie per trovare più di un esempio è sufficiente che cambi una legge, e categorie professionali che si sentivano forti diventano allimprovviso deboli.
Quale soluzione?
Qui le soluzioni sono più di una.
Personalmente per me ho scelto una soluzione specifica: modelli di business che si basano sullonline, con prevalenza di costi variabili e non di costi fissi.
Modelli di business nei quali ci si può permettere la velocità.
E dove alla fine cè una sola competenza che conta e che tutto accomuna: saper fare un buon marketing.
Terzo problema frequente: stanno aumentando i cattivi pagatori.
Mentre un tempo era normale un ritardo di pagamento di quattro settimane, adesso alcune aziende cercano di non pagare per nulla, adducendo le scuse più strampalate.
Non credo che il fenomeno dei cattivi pagatori sia legato alla crisi delle aziende. Credo che invece sia un fenomeno di malcostume.
Spesso vedi ritardi di pagamento (con la finta motivazione siamo in difficoltà) da aziende che non sono in difficoltà. Su mercati nei quali non dovrebbero esserci crisi. In zone geografiche dove non dovrebbero esserci problemi. Da persone dalle quali tutto ti puoi aspettare tranne che siano incappate in improvvisa crisi di liquidità.
Il ritardo nei pagamenti da parte di aziende che si fingono in difficoltà credo dovrebbe essere punito più severamente.
Come difendersi da questi furbi? Un possibile metodo è strutturare marketing, meccanismi di offerta e processi commerciali tali che il cliente veda come naturale il pagamento immediato. Prima ancora che riceva il prodotto o che gli venga erogato il servizio.
Su Internet, per fortuna, questo può avvenire con maggiore facilità. Il cliente che compra via commercio elettronico prima ti paga, e poi riceve il prodotto o il servizio.
Certo, impostando un pagamento dopo ricezione fattura si potrebbe probabilmente vendere di più. Tuttavia, se preferisci eliminare gli insolventi da subito, meglio strutturare un forte processo marketing e commerciale nel quale sia richiesto il pagamento immediato.